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在銷(xiāo)售中，怎樣做才能把握銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)呢?是說(shuō)得少的人控制局面還是說(shuō)得多的人控制局面呢?據(jù)研究發(fā)現(xiàn)：在人際溝通中，尤其在陌生的人際溝通中，是說(shuō)得少的人控制著局面!

但是，在銷(xiāo)售拜訪中，多數(shù)銷(xiāo)售人員總是希望通過(guò)陳述自己的公司與產(chǎn)品有多么好來(lái)吸引客戶，銷(xiāo)售人員的焦點(diǎn)一直在自己身上，客戶被置于次要的位置甚至被完全忽略。

經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員都會(huì)感覺(jué)到自己的工作從某種程度上是與醫(yī)生有著異曲同工之妙的。中醫(yī)講究的望、聞、問(wèn)、切四種療法在推銷(xiāo)界同樣適用—— 銷(xiāo)售人員必須掌握察言觀色的技巧，同時(shí)還必須學(xué)會(huì)根據(jù)具體的環(huán)境特點(diǎn)和客戶的不同特點(diǎn)進(jìn)行有效的提問(wèn)。

銷(xiāo)售人員決不要讓歲月磨掉你的棱角，需要保持住自己個(gè)性化的東西。建立起自身的價(jià)值觀和處事風(fēng)格，又能與各種類(lèi)型的人和平相處。

銷(xiāo)售工作做長(zhǎng)了，免不了變得圓滑。也就是常常所說(shuō)的：見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話。以為這樣就能七面玲瓏，左右逢源。其實(shí)未必如此。真誠(chéng)才能打動(dòng)別人，過(guò)度奉承就顯得虛偽了。迎合他人或許能討得歡心，但難以得到認(rèn)同。

抓住客戶注意力的一個(gè)簡(jiǎn)單辦法就是去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。為了防止客戶走神或考慮其他問(wèn)題，我們要在銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白上多動(dòng)些腦筋，開(kāi)始幾句必須是十分重要而非講不可的，表達(dá)的時(shí)候要生動(dòng)有力，聲調(diào)略高，語(yǔ)速適中。講話時(shí)目視對(duì)方雙眼，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜、熱情而自然的態(tài)度，一些銷(xiāo)售高手認(rèn)為，一開(kāi)場(chǎng)使客戶了解自己的利益所在是吸引對(duì)方注意力的一個(gè)有效思路。

據(jù)調(diào)查，大部分客戶在聽(tīng)我們所說(shuō)的第一句話時(shí)要比聽(tīng)后面的話認(rèn)真得多，聽(tīng)完第一句話，很多客戶就自覺(jué)或不自覺(jué)地做了盡快打發(fā)我們離去還是繼續(xù)談下去的決定。因此，我們只有說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白，才能迅速抓住客戶的注意力，并保證銷(xiāo)售訪問(wèn)順利進(jìn)行下去。